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春霞陈欣:“+互联网”赋能,降本增效,顺势创新

春霞陈欣:“+互联网”赋能,降本增效,顺势创新
作者:尚品食品 时间: 2020.09.25 浏览:29

 

南京春霞副食品有限责任公司成立于1997年,经过二十余年的发展,公司已成为行业领先的专业肉类、冻品配送服务商,在业内享有盛誉。疫情黑天鹅降临时,众多服务餐饮业的B端经销商遭受前所未有的冲击,但春霞却在复工复产后迅速复苏,从7月开始,便基本走出疫情影响,销售额超过去年同期。

那么,春霞的优势是什么?是如何做到行稳致远的?有什么样的经营理念?又是怎样与时俱进、在传承中进行创新的?我们采访到了有十多年冻品从业经验的春霞销售总监陈欣,让我们同他一起走近春霞…

01

传承与创新

两代人相辅相成、殊途同归

走进春霞办公区,最先映入眼帘的是“诚信赢天下”的牌匾,陈欣介绍说:“春霞能走这么远,最核心的就是‘诚信’。‘诚信’二字贯穿于公司经营、管理及用人各个方面,我们很多客户都合作了20年以上,很多员工也工作了10年甚至20年以上,他们都是春霞最宝贵的财富。”

 

以诚为本,企业方可行稳致远,但若想发展到现在的规模,还需要行之有效的管理方法与运营模式。

陈欣表示:“春霞发展到现在,离不开两代人的用心经营。大家普遍认为两代人共事,难免会因为代沟产生冲突或碰撞,但这两代人融合却非常好——老一辈从批发流通创业,历经23年,累积了丰富的厂家、客户资源,练就一身独到的选品眼光,为后续发展打下了良好的基础。新一代的加入,则为公司注入了强劲的创新基因,让春霞拥有领先同行的创新意识与超前眼光,在规范化、制度化方面走在行业前端。”

两代人相辅相成、殊途同归,共同成就了春霞,促使春霞与时俱进、稳步发展。

02

“+互联网”赋能

以数字化、标准化实现精细化运营

打败经销商的,从来不是互联网公司,也不是各种各样的模式,而是更高的效率、更低的成本与更好的服务。春霞以“+互联网”赋能企业,通过数字化、标准化实现降本增效,顺势创新,落实企业精细化运营。

产品运营数据化:以客户需求为导向,辅以厂家推荐及市场调研,及时导入新品,拓宽品类。再通过多维度的数据分析,紧密追踪各SKU在各渠道的销售情况,针对不同表现及时采取应对措施,实现冻品范围内全品项均衡经营与发展;

客户经营高效化:工具为主,人员为辅。从下单到配送再到财务核算,均在线上进行,围绕数据精准化、流程标准化提高客户体验,用服务、品质、效率促进新客转化,构建老客转移壁垒

团队管理规范化:绩效考核机制是最为核心的方式——以销售额为中心,辅以新增客户数、活跃客户数、客均销售额、新品开发数等关联要素进行全方位考核,在规范业务行为标准的同时,提升企业经营效率与盈利水平。再加上赛马机制与经验分享机制,充分激活团队战斗力,拓宽业务思维模式。

 

“当然,春霞也不是只讲考核,没有温度的企业,所有的制度都是为了让企业拥有更好的效益,让员工拥有更好的生活。我们有完善的利益分享机制与制度制定前先充分讨论的民主作风,充分体现企业的人性化关怀。”陈欣补充到。

03

构建流量池

以更低的成本获得更高的终端触达能力

问及经销商实现稳步发展的核心要领时,陈欣强调:“抓住终端,才有话语权!谁先面向终端,谁就能领先;不转终端,势必面临淘汰。”若想以更低的成本获得更高的终端触达能力,就必须拥抱数字化,构建私域流量池。

春霞自2017年量身定制春霞名品APP,搭建线上业务平台以来,已完成下游客户的自主下单培育,同时,通过弹屏广告、首页海报、产品促销、发放优惠券、坎级搭赠等多种推广及促销方式,不断吸引新客,增强用户黏性,构建起属于自己的私域流量池,从而更高效的规模化触达终端客户。

“自伞自救”,手中有伞,不惧风云突变。在这个数智化大时代,私域流量就是企业握在自己手中的伞。

因此,疫情发生时,春霞没有慌乱,而是紧密关注客户动态,延续已成熟的数字化、标准化运营模式,在复工复产后,第一时间督促业务关注新店客户,迅速跟进,实现客户转化,保持市场占有率,稳步提升销售额。

 

谈到流量,必然少不了近两年大热的“直播带货”。春霞的原则是:“借风,但不盲目追风。”

首先,分析直播特性及目标客户的实际情况:直播带货仅适合三低产品(低介入度、低决策风险、低客单价),面对终端客户,“带货”这一定位明显不合适。其次,思考直播究竟能为我带来什么?衡量再三后,春霞最终将直播定义为新品推广工具:这样,一方面能让客户更高效的了解新品;另一方面,可以助力厂家提升品牌影响力。如此,便能形成多方合力、协作共赢。

“春霞协同厂家,每期筛选3~4个产品,通过直播间直观明了的新品推介及生动化的操作演示,让客户迅速了解新品,在潜移默化中促进销售转化。”目前,春霞已形成一套成熟的厂商联动直播方案,成功打造出了一套适合自身的新营销价值链。

04

厂商协同

实现爆品突破

提及与膳立方的合作,陈欣回忆到:“在最初,是看重了膳立方产品的高性价比、高稳定性,还有在市场上的良好表现。后来,在合作过程中,发现膳立方服务也很到位:不久前,一个重要客户要货,当时整个南京市场都在缺货,很让人头疼。在向膳立方业务反馈后,厂家快速响应,紧急安排调货,协助我们成功完成了这个订单,效率很高,很让我们感动。”

说起对膳立方未来发展的期许时,陈欣提出了“单品突破”,这一观点与膳立方目前的大单品战略不谋而合。

 

目前,膳立方鸭胸已在华东市场做到第一位,具备相对完善的经销体系和渠道布局,有不错的影响力和竞争力,近日,更是启动华东鸭胸大单品打造工程,志在抓住窗口期、机遇期,快速做大做强鸭胸,建立护城河,同时利用爆品带动各品类提升,实现“1+N”产品布局,形成组合优势,造就规模集聚效应,真正做到第一品牌,引领行业发展。

膳立方食品作为一个有责任、有担当、有使命感的品牌,一直以为消费者提供更健康、更营养、更美味的食品,推动行业发展、社会进步为己任,必定会和像春霞这样的大平台一起打造大单品,赢取大未来。

今后,我们更将协同更广泛、正在快速发展的有梦想、有目标、有创新、有行动的“四有”中小型经销商,丰富自身产品线以拓宽消费场景、提升研发创新水平以满足用户新需求、整合产业链以谋求利益最大化,同心同德,共创共赢!

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2020/09/25

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